汇丰人寿个人营销渠道业务已成鸡肋(1)2013年3月22日 13点5分
【中国经营网综合报道】日前，在没有任何征兆的情况下，汇丰人寿突然宣布撤销个人营销业务。这也就意味着，该业务的相关工作人员将面临“再就业”。而面对突如其来的消息，众多员工表示公司侵害了自己的权益。
虽然汇丰人寿表示将重新为相关员工安排工作机会，但是有员工表示，对于营销员来说，保险续佣是很重要的一部分收入，很多新客户都来自老客户的介绍，突然斩断与老客户的联系，对营业员收入影响很大。
据业内人士分析，汇丰人寿之所以撤销个人险渠道，或许是因为该业务不赚钱。
事件：汇丰人寿突然关闭个险渠道
据每日 经济新闻报道，昨日(3月20日)上午，汇丰人寿毫无征兆地宣布，将关闭个人营销渠道。这也意味着，该业务相关营销员将面临“再就业”。
昨晚，汇丰人寿回复记者表示，关闭个人营销渠道，对现有客户没有影响，客户保单继续有效。另外，将为相关员工提供重新安置工作的机会，同时，中德安联人寿也愿为汇丰人寿所有个人营销员提供相对应的岗位。
关于对客户的影响，汇丰人寿表示，“关闭个人营销渠道之决定对个人营销渠道的现有客户没有影响；个人营销渠道客户的保单将继续保持有效，汇丰人寿将继续为现有的个人营销渠道的客户提供服务。然而，汇丰人寿将不再受理个人营销渠道之新客户业务。”
但汇丰人寿部分营销员表示，对营销员来说，续佣是很重要的一部分收入。此外，“我们的客户很多是来自转介绍，通过对老客户的服务来带动新客户的开发，如果营销员突然转司，斩断与老客户的联系，就对营销员的收入影响很大。”
“即便要关闭个人渠道，也应该给大家留有找工作的时间。现在说关就关，是对员工的不负责任。”汇丰人寿代理人渠道一位营销总监表示。
抗议：员工称汇丰人寿过河拆桥
据业内人士分析，汇丰人寿之所以撤销个人险渠道，或许是因为该业务不赚钱。
据21世 纪网，一名汇丰人寿的业务经理20日上午得知这个消息后，就赶到了国金中心讨要说法。
“我们无法接受的是欺骗”，该业务经理告诉21世 纪网，“周一周二有谣言，我们跟老板确认，老板让我们继续做业务、继续招聘”。直到周二晚上7点多，营销员们收到公司短消息，称第二天(3月20日)早会时间更改，宣布重要消息。
“我们等到11点，就派来了几个经理跟我们谈”，汇丰人寿营销员陈先生对21世 纪网说，“提前没有打招呼，对我们来说没有缓冲时间，(没有预留)再次找工作和规划的时间”。对此，汇丰人寿则回应，这批营销员可以全部进入中德安联人寿继续从事营销员工作。
“去安联工作，也没有跟我们商量”，上述业务经理听到汇丰工作人员的解释后，情绪激动地说道，“安联完全是代理制，没有员工制，(对于我们)看不到未来的”。
陈先生向21世 纪网解释了汇丰人寿营销员的结构，因为面对的多是高端客户，汇丰的营销员学历水平并不低。“20%~30%是海归，研究生学历占到了40%”，陈先生说，“很多员工都是认准汇丰的品牌来的”。
据21世 纪网了解，汇丰的这些营销员既有代理制的，也有员工制的。他们可以通过工作努力晋升，一般工作2年可以晋升为员工制，但是比例在公司还是很少的。“大约只有20多个，这部分员工有底薪和社保”，陈先生自己正处在一个尴尬的境地，如果不关闭个险渠道，他将于近期内晋升为正式员工。
在员工不满渠道关闭的情况下，汇丰人寿又将如何面对已经投保的个险客户呢？
21世 纪网联系到一位汇丰人寿客户，他的儿子表示，在19号接到汇丰的电话，称更换了营销员。对此，现场维权的营销员认为，这样的处理方式，“未经我们的同意”。“把客户稳住，把我们甩掉”，陈先生激动地说，这就是“过河拆桥”。
陈先生认为，一般寿险客户都是做的长期规划，而且高端客户的数额都较大。一旦更换营销员，客户未来的钱是存还是不存？这些现有的客户，一个可能是与营销员存在一定关系，亲戚朋友；另一个是“我们用我们的专业能力和专业知识给他们做了一定的配置”。
据业内人士分析，汇丰人寿之所以撤销个人险渠道，或许是因为该业务不赚钱。
“很多客户才存了一年两年”，陈先生推算，“可能未来有10个亿左右的业务规模”。面对客户可能会流失，汇丰人寿解释道，“(关闭渠道)对客户完全没有影响，保单是有效的，会有一批专职的客户服务团队继续为客户服务”。张琳补充道，“从明天(3月21日)开始发客户信函，通知他们这个(关闭)决定，让客户知道我们的后续安排”。
探因：个人销售渠道已成鸡肋
对于汇丰人寿为何突然关闭大陆个人营销渠道，汇丰人寿相关负责人表示，是由于集团调整核心业务，决定关闭大陆人寿保险个人营销渠道业务，以后主做银保业务。
总部位于上海的汇丰人寿保险有限责任公司，隶属于汇丰人寿保险(国际)有限公司，而汇丰人寿保险(国际)从属于汇丰保险集团(亚太)有限公司，该公司是香港上海汇丰银行有限公司的全资附属机构，故汇丰人寿属银行系寿险公司。
公开资料显示，汇丰人寿保险有限责任公司由汇丰保险(亚洲)有限公司和国民信托有限公司合资成立，双方各占50%股权，公司注册资本为10.25亿元人民币。
2009年6月27日，汇丰人寿在上海取得工商执照。在业务推进之初，汇丰人寿将个人销售渠道视作银行销售渠道的有效补充，为此其以出身友邦香港的敖宝莲作为汇丰人寿个人营销首席业务官。
汇丰人寿销售经理王振(化名)对网易财经也承认这一点，“汇丰人寿背靠汇丰银行，个人营销渠道原本就仅作为银保渠道的补充存在，但在汇丰人寿成立时直到2011年，我们这个部门并不是可有可无的。”
统计数据显示，汇丰人寿2011年个人代理保费收入2473万元，同比增长72.4%，比2009年的增长800%。
王振对网易财经称，但随着业务的逐渐开展，汇丰人寿的银行营销渠道越来越占据主导地位。
汇丰人寿年报显示，2011年，其实现保费收入2.97亿元，同比增长151%，其中银保渠道收入占比达89%。汇丰人寿的声明显示，2012年，汇丰人寿在中国内地的保费收入达到人民币5.29亿元，较前年增长78%，92%的新单业绩来自银行保险业务，来自个人营销部门的新单业绩占比仅为8%。
据业内人士分析，汇丰人寿之所以撤销个人险渠道，或许是因为该业务不赚钱。
“如此情境，在汇丰人寿看来，个人营销部门渐成鸡肋。实际上，从2011年年底开始，个人营销部们人员就一直在持续减少，2011年11月，我们部门遭遇了第一次裁员”，王振称。
网易财经注意到，截至2012年3月31日，汇丰人寿的在册保险营销员人数为312人，而到了今年2月28日，这一人数锐减至164人。一年不到，汇丰人寿在册保险营销员人数减少了47.44%，可见力度之大。
汇丰人寿终止在中国内地的个人营销渠道，并非如其在裁撤该部门时一样是突然举措。从外资险企在中国内地的发展历程来看，终止形同鸡肋的个人营销渠道是必然结果。
外资保险公司因为政策和发展时间的缘故，在个人营销员数量和渠道规模方面，均无法与中国内地险企相争，而建立和拓展个人营销渠道的成本之大，也非外资险企所能承受。
对外资险企而言，资金也许并非主要障碍因素，但时间无法用金钱弥补。除了20年前将个人营销制度引入中国内地市场的友邦保险，其余外资险企都未能追随友邦保险成功的步伐，其业务开展的主要渠道均为银保。
关闭大陆个人营销渠道，只是汇丰2010年上任的行政总裁欧智华给集团“瘦身”的一部分。
据不完全统计，在近两年的时间里，汇丰控股已经变卖了45项资产，获利超过26亿美元。欧智华不断剥离旗下在欧美亚三大洲的保险、零售银行业务，包括今年初获得中国保监会获批的出售中国平安 （601318 股吧,行情,资讯,主力买卖）香港15.57%的股权。
